苏宁范志军：门店数量不是成败决定因素
 
来源：京华时报 

临近年末，当家电厂家尚在为收回大中电器的货款而苦恼，卸下收购重负的苏宁却已轻舟突围。苏宁电器华北管理总部执行总裁范志军详解北京家电市场潜伏的2008格局之变。

步伐依旧

“明年北京市场将成为今年上海市场翻版，但苏宁在北京的基础比上海好。”随着国美收购大中，苏宁电器华北管理总部执行总裁范志军最近常被问到北京苏宁未来对策。对此，范志军习惯以国美收购永乐后，苏宁在上海发展做对比。

国美、永乐今年初完成整合，上海门店总数量超过100家，其时苏宁门店仅30余家，远远落后对手。但2007年苏宁在上海地区销售额仍同比大增60%，3C品类(手机、数码、电脑)增长更高达70%-80%。以中山公园商圈苏宁长宁路旗舰店为例，其单平方米销售额逾8万元，较行业平均水平高4.5倍。

国美、大中此前北京门店分别为55家和62家，苏宁为40家。但苏宁单店质量普遍较高。换言之，北京不同上海，北京苏宁更不怵实力接近的两个对手。

“2008年苏宁将在北京再开20家门店，达到60家。年销售额达到80亿元，夺取北京市场一半份额。”在范志军看来，“退出收购为苏宁节省下30亿元资金，使苏宁扩张再无资金之忧。”

当家电厂家还在操心旧大中未结算的销售货款时，苏宁2家“万米大店”已悄然装修，以保证春节前开业。这两家分别位于刘家窑和三元西桥的大店，均被苏宁定位为新一代旗舰店。12月签约的中关村、大兴、亦庄3家旗舰店开业，则排在春节后。加上本周新签2家物业，2008年20家店的开店计划，范志军元旦前已提前完成近40%。

“北京家电市场容量约180亿-200亿元，按北京苏宁2007年40家店销售50亿元计，2008年苏宁北京销售将达到80亿元。”范志军表示。

少不等于弱

范志军如此计划北京苏宁的2008年，潜意识中显然对国美收购大中算术定义为1+1<2。“苏宁2001年刚进北京，1家店面对国美、大中30家店，照样杀出一条生路。因此店面数量多少，不是家电连锁成败因素。”范志军表示：“否则在北京门店最多的大中，也不会被国美收购。”

相比媒体的担忧，取得门店数量优势的国美，或会取得更多价格优势；苏宁高层更关注，张大中何时能结清老大中未结算的货款，这将真正影响厂家今后对国美的支持力度。考虑到国美收购款项分期、最晚到明年下半年才会全部支付给张大中，张大中与厂家的结算，绝对不是一项简单任务。货款收不回来，厂家显然难以对企业有很好支持。

国美、大中北京门店重合度达60%，则是厂家另一大心病。北京家电连锁门店近160家，厂家进入北京市场，未销售先面临160台样机折旧。在目前国美、大中门店高度重合的商圈，厂家能否愿意配齐样机尚值得怀疑。门店数量固然是国美谈判的筹码，选择权实际也是厂家的一种优势。

门店数量优势，有时也会成为扩张累赘。上世纪90年代初北京天桥、前门都是繁华商圈，现在已无一家家电连锁店。通州原来属于农村市场，现在苏宁通州店销售甚至超过很多对手的城区店。“伴随北京城市规划与城市建设的发展，好店永远在后面，苏宁在此永远有优势。”范志军表示。

成败关键

范志军敢于以北京的门店劣势化为优势，关键在于苏宁的经营理念。在范志军看来，大中之败与苏宁之胜，在企业领导者对家电连锁性质界定之初，就已分出。

“苏宁创建之初，就认定家电连锁属于高科技领域。这个行业属于科技密集、资本密集、人才密集。所以苏宁处处未雨绸缪。”范志军举例，以科技密集为例，苏宁ERP体系与众多全球500强信息化系统属同重量级。在销售环节，门店开出销售单，20秒钟就可传送到配送、安装、售后诸多环节。一年下来，不仅工作效率成倍提高，仅节省纸张费用就达1亿元。这样的体系，甚至已胜过很多以高科技著称的IT企业。

作为中国市值最高的家电企业，苏宁又一直利用其资本优势，提前介入厂家开发环节，与厂家共同开发产品。苏宁每年都招收1200名以上大学本科以上应届生，也是为适应人才密集而培养自己的管理干部。而大中到被收购，都尚未建立起完整的全国ERP体系，更谈不上完善的人力资源系统。

“苏宁经营理念与信息管理系统，永远在行业内保持一年以上优势，这将保证苏宁至少有10年的高速扩张。”范志军表示。