与中国很多企业家一样，东软集团董事长刘积仁喜欢读《毛泽东选集》。他说：诸如“打得赢就打，打不赢就走”、“敌进我退，敌退我扰”等毛泽东军事思想经常给他很大启发。

这一次，刘积仁又要“打不赢就走了”。

“中国软件外包的模式如果不发生重大改变的话，这条路是死路一条。”在位于沈阳的东软软件园内，刘积仁接受本报记者专访时表示。他的理由是中国不断上升的成本。

成本之压

当劳动力成本优势不再的时候，软件外包也面临“产业升级”

刘积仁表示，工资上涨、人民币升值，同时员工的基本生活需求也在上涨，“尽管现在还没有印度劳动力成本高，但一定会超过印度”。

就软件外包行业而言，他有一个预测：未来行业平均工资水平每年将上涨10%。

制造业就是前车之鉴，当劳动力成本优势不再的时候，软件外包产业也面临“产业升级”。

正是在这个逻辑下，东软集团开始了一场“去印度化”运动，即重新调整业务结构，用刘积仁的话来说就是：东软要战略转型。

刘积仁认为，中国软件产业需要“去印度化”，寻求产业升级。而东软集团的做法就是，重新调整业务结构，原来是系统集成、软件外包，现在调整成解决方案、行业应用、产品工程等。

用句时髦的话来说，就是“向服务转型”。刘积仁解释说：过去的模式主要是卖产品、卖技术、卖人力，未来则是卖服务，即东软集团帮助客户投入基础设施，这些客户可能是来自医疗、电力、社保或是其他行业。这就像华为在国外某些地方的做法，这些国家的电信运营商财穷势弱，华为免费为其建设基础网络，但与电信运营商进行收入分成。

在他看来，印度模式失败之后，中国软件业的学习对象还剩下爱尔兰——基于行业应用做出高附加值、高技术含量的软件产品。但这条“模仿的道路”走不通。

东软集团尝试了两条道路。第一条道路是以顾问咨询、实施、售后服务拉动某一行业的解决方案，比如社保、电信、电力等行业，这条道路类似于IBM。

刘积仁说，最近IBM表现得很好，市值已经超过微软，这证明这条道路很有价值，“微软是产品公司，IBM是服务公司，这个故事给中国企业的启发是，服务公司最后超越了产品公司”。

刘积仁举例说：就像东软的“熙康计划”，其将医疗设备、数字医疗解决方案提供给医院等机构，但不直接收费，而是根据“有多少名患者使用了这些设备，每名患者付了多少费用”等来进行收入分成。在东软集团内部，这类业务被定义为“行业解决方案”。

另一种方式是产品解决方案，用刘积仁的话来说就是，“我定制一套手机方案，手机制造厂商不需要任何研发，就可以制造、贴牌，然后到市场上销售。开发、设计，我全搞定。”

在手机、汽车电子，数字医疗等领域，东软集团有很多这样的尝试。这种产品解决方案模式，由其“产品工程”业务发展而来。

东软过去曾基于手机终端、汽车辅助驾驶设备、数字医疗等硬件产品进行软件开发，这些软件最终由制造厂商集成于硬件之中，然后贴牌，推向消费者。

对于制造厂商而言，产品解决方案比产品工程更高效，更低成本，这是因为他们省去了筛选软件并进行集成的麻烦。

东软转型

更大的变化并不在于业务模式，而是商业模式

更大的变化并不在于业务模式，而是商业模式。过去做产品工程时，项目发包方给东软付费的模式是“员工人数、工作时长、单位工资”等数据的乘积。“我20人做一年，就给20人一年的钱。”刘积仁觉得这种模式未能使软件开发的价值获得最佳体现，“因为不管硬件产品最终卖多少，东软最终分成是固定的”。

但在过去十年，这种模式却在中国软件行业迅速发展，原因有二：一是旺盛的本土需求；二是中国本土便宜的工程师资源。

刘积仁认为，未来产品解决方案可以实现的商业模式是，“不按人头收费，而按你卖出的产品收费”，比如卖出100万台车、500万部手机，就按卖出的手机数量收费。

“这就从项目外包模式转向了服务模式。”刘积仁认为，这样做的好处是，产品可复用程度高，不象“产品工程”时代，每次开发都只能使用一次，不能多次售卖，“以前的商业模式，是卖小时，卖多少个人，现在是卖IP售权”。

未来，各种概念车、概念手机或者其他概念产品，将由“产品工程提供商”提供，厂商看中哪个方案，就购买哪个方案去生产。刘积仁透露：今年东软集团将推出汽车行业、手机行业的产品解决方案。

刘积仁认为：从数字经济到互联网经济，再到移动互联网时代、云计算时代，软件产业也将由此进入一个“App”时代，开发者、应用提供商、服务提供商通过谷歌、亚马逊、百度这样的平台，与消费者零距离了，消费者通过各种终端，可以随时随地享受各种互联网应用与服务。

(本文来源：网易)