商刊:IBM在印的大生意和当地厂商的反击

来源：赛迪网

【赛迪网讯】北京时间12月30日《商业周刊》文章指出，计算机巨人IBM公司与沃达丰-埃萨尔公司签订了为期5年的合作协议，这将使得它在印度原本就不小的势力变得更加强大。当地的厂商们是否会发起反击呢？

12月10日，IBM公司与印度第三大无线运营商沃达丰-埃萨尔（Vodafone Essar）公司签订了一份为期五年的合作协议。 双方合作的内容包括：IBM公司负责沃达丰集团在印度的帐单发送、数据中心和财经系统的维护。沃达丰集团在2007年2月从和黄-埃萨尔公司中购买了和黄所持67％的股份后成为了印度第三大无线运营商。

沃达丰集团原本就是IBM公司的客户之一，双方在世界上的其他地区也有合作，特别是捷克、西班牙、意大利、希腊、新西兰和澳大利亚等国。沃达丰集团所有与客户有关的IT需求都是交由IBM公司完成的。

但是对于IBM来说，这份合同却是一笔很大的生意。沃达丰集团也是IBM在印度市场的第三大电信客户。 在今年3月份，IBM公司获得印度第五大无线运营商Idea Cellular公司的一份为期10年、价值8亿美元的合同，内容是将Idea Cellular公司的业务流程与其基础结构整合在一起。在2004年，IBM公司从印度最大电信服务商Bharti Airtel公司获得了一份为期10年的外包合同。 那份合同当时的价值就在7.5亿美元左右，现在已经逐渐增加到12亿美元。

聘用更多员工

IBM在印度的崛起是比较惊人的。公司从2004年开始展开业务，一开始是在印度设立研发实验室和全球配送中心。 2007年，IBM从印度的电信、房地产（DLF）、航空（德里国际机场）、医疗保健（阿波罗医院）等快速成长的行业以及某微型财经技术服务供应商那里获得了多项应用与业务转换服务和基础结构管理等合同。它在印度的员工人数已经达到了7.3万人，它打算在未来三年内在印度再投资60亿美元，主要用于基础结构建设、聘用更多员工和加强教育与培训等方面。

仅在今年，IBM公司在印度市场的收入就将增加30％而达到10亿美元。IBM印度与南亚地区的地区总裁Shankar Annaswamy说：“印度是IBM公司的业务增长速度最快的市场，我们想保持我们的领先优势。”

IBM公司在印度电信市场获得的所有合同都是从印度厂商手中争取过来的，包括Tata Consultancy Services公司、Infosys公司、Wipro公司、Satyam公司和HCL公司。印度最大的医疗保健和生命科学产品销售商Dabur公司将其IT基础结构外包给了Accenture公司，合同的期限是10年。 Accenture公司还将为Dabur公司的经营计划提供顾问服务并负责其供应链和销售中的IT系统的建设和维护。

寻找外部专业人才

印度的公司们选择印度之外的服务供应商的理由很简单：因为在新生增长行业，特别是电信和零售业，印度的厂商们都缺乏专业知识。KPMG Advisory Services公司的执行董事Ravi Trivedy说：“因为国际厂商们拥有所需的专业知识和技能。” 另一个原因是：有些行业比如无线行业，印度实际上比西方国家更先进，要求也就更高。印度的电信公司们称，本地技术公司在硬件配置上存在不足，不能满足其复杂、快速变化的IT应用、维护和开发需求。

另外，印度公司们都想寻找经验丰富的IT服务运营商，因为大部分将其业务外包出去的高成长公司都是由第一代企业家创办的。对于他们来说，厂商们的经营记录比服务的成本更加重要。 伦敦顾问咨询公司Ovum的IT事务主管Angel Dobardziev说，跨国公司们可以为其印度客户们提供丰富的全球化经验和包括咨询在内的大批产品和服务。

相反，西方国家的公司们拥有大量的经验，但是面临的国内市场却日渐成熟。因此当它们寻找背端服务供应商的时候，它们需要更多地考虑成本问题。 那种情况就比较适合像Infosys公司那样的印度服务供应商。

勇于同西方国家的竞争对手进行抗争

Infosys和印度的其他IT公司们都试图将业务重心多样化，从以前以美国市场为主的模式转换到其他市场比如拉丁美洲、欧洲、中国、日本和澳大利亚等并重的模式。它们还打算通过介入业务咨询流程的方式来努力提高它们输出的产品和服务的价值，但是业务咨询服务是它们还没有获得的一项新技能。 那将使它们能够直接与国外的竞争对手进行竞争，国外的竞争对手在它们的国内市场拥有多年的顾问经验。全球技术顾问公司TPI Advisory Services公司的合伙人兼执行董事Siddharth Pai说：“如今，客户们考虑的因素是包括专业知识、经验和价格成本的综合性因素，西方国家的公司们在这些方面占有优势。”

印度的IT公司们仍然相信它们可以同西方国家的竞争对手进行竞争。TCS公司的首席财务官兼执行董事S Mahalingam说：“在这里，人人都有机会。” 在所有的印度服务商中，TCS公司拥有最大的市场份额。在其45亿美元的年收入中，有9％主要来自于财经服务、银行、政府和制造业等领域。Mahalingam补充说：“随着卢比的逐渐走强，印度将成为我们公司更大的业务重点。” 在2007年，TCS公司在印度获得了5亿美元的合同，其中包括从兄弟公司Tata Teleservices和国有固定线路和移动运营商Bharat Sanchar Nigam公司处获得的电信合同。

其他服务商则紧跟在TCS公司的后面。Infosys公司在今年第一次宣布它将开始在国内竞标。 其竞争对手Wipro公司在过去的两年里已经获得10项合同，其客户中不乏印度最大的银行比如HDFC Bank和Yes Bank。

预计像IBM那样的跨国公司们仍然会占据印度市场的主流地位。像沃尔玛、Carrefour和Tesco那样新进入印度市场的大型零售商很可能会紧跟沃达丰集团的步伐将它们的技术服务需求外包给资深经验的跨国公司们。 印度人必须学习跨国公司的业务经营方式，否则就会在其国内市场沦落到二流厂商的位置。